2011外销员考试综合业务系统辅导48
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一、 佣金：
1、定义：佣金(Commission)是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。在国际贸易在，有些交易是通过中间代理商进行的，中间商因介绍生意或代买代卖而需要收取一定的佣金。例如，出口商支付佣金给销售代理人，进口商支付佣金给采购代理人。
2、佣金的表示方法：凡成交价格中有需要支付给中间商的价格，即为含佣价。不含佣金的价格为净价。佣金有明佣、暗佣之分，明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，例如CIFC3%。暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。国外的一些中间商或买主，为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或税的目的，往往提出使用“暗佣”。
3、佣金的规定方法：
? 规定佣金率：每公公吨1000美元CIF香港包括佣金3%
? 以绝对数表示佣金。如每公公吨支付佣金30美元
4、佣金的计算
在实际业务中，按交易金额(发票金额)还是FOB价作为计佣基数，并没有统一的规定，而是由买卖双方协商决定。但前者计算方便，操作上比较简便，实践中使用较多。
1. 按成交价的百分率计算。例如：CIF价每公吨3000美元，佣金1.5%，即每公吨45美元。它的计算公式为：
佣金=含佣价×佣金率=3000×1.5%=45(美元)
2、佣金的计算公式：
单位货物佣金额=含佣价*佣金率
净价=含佣价-单位货物佣金额
=含佣价*(1-佣金率)
含佣价=净价/(1-佣金率)
例1：某出口公司对外报价某商品每公公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：
CIFC4%=CIF净价/1-4%=2000/1-4%=2083.33(美元)
例2：某出口公司对外报价某商品每公公吨2000美元CIFC2%纽约，外商要求将佣金率提高到4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：
CIFC4%=CIF净价/1-4%=2000*(1-2%)/(1-4%)=2041.67(美元)
例3：某出口公司对外报价某商品每箱800美元FOBC2%上海，外商要求将佣金率提高到5%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：825.26美元。
例:
1、(97年试题)
某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2%利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后出口企业向该英商汇付佣金，计算：
①该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需要多少民币?
②该出口企业的外汇净收入为多少美元?
(按当时中行牌价：100美元=829.45/830.15人民币元)
解析: ①佣金=含佣价*佣金率=450美元*500*2%=4500美元
所需人民币=4500美元*8.3015人民币/美元=37356.75元人民币
②CFR净价=CFRC2%*(1-2%)=441美元
外汇净收入FOB=(CFR-运费)*500=(441-29)*500=206000美元
2、(99年试题)
某公司出口货物一批，原报价为每公吨2000美元CIFC3%科威特，客户要求改报CFRC5%科威特价。查原报价保险险别是水渍险并附加钩损险，其费率分别为0.8%和0.4%,按CIF价加一成投保.试计算CFRC5%科威特价.
解析:①CIF价=2000*(1-3%)=2000*0.97=1940(美元)
②CFR价=CIF-I
I=1940*(1+10%)*(0.008+0.004)=1940*1.1*0.012=25.61美元
CFR价=1940-25.61=1914.39美元
③CFRC5%=1914.39/(1-5%)=1914.39/0.95=2015.15美元
3、(01年试题)
某公司向英国商人出口一批箱装货，对外报价每箱50美元CFR伦敦，后英商要求改报FOBC2%，如接受英商要求，我应报价多少?(已知：该货物体积每箱长45cm，宽40cm，高25cm，毛重35千克，运费计算标准为W/M，每运费公吨基本运费为120美元，并加收燃油附加费20%，港口附加费10%)。
解析：①确定计费标准 W=35kg=0.035m/t
M=0.45*0.40*0.25=0.045M3
M>W,选M。
②求运费 120*(1+20%+10%)*0.045=7.02
③FOB价 50-7.02=42.98美元
④FOBC2%=FOB/(1-2%)=43.857美元
4、某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费率为2%，，加一成投保，在保持原报价格不变的情况下，试求：
1 、CFRC5% 香港价应报多少?
2 、出口200 箱应付给客户多少佣金?
CFR =CIF -I =132.6 (1 -1.1 *2% ) =129.6828
CFRC5% =CFR 净价/(1-佣金率)=129.6828/(1-5%)=136.5082
应付佣金=含佣价*佣金率=136.5082*5%*200=1365.082港元.
5、我某企业向新加坡一家公司出口商品6000箱，该货每箱净重20公斤，毛重25公斤，体积0.02立方米，出口总成本每箱人民币1000元，外销价每箱120美元FOB天津。海运运费按W/M计算，每运费公吨52美元。现外商要求该企业改报CFRC5%价。请计算该企业应报价多少才合适?(03年试题)
解析：①确定计费标准 W=25kg=0.025m/t
M=0.02M3
W>M,选W。
②求运费 52*0.025=1.3美元
③CFR价 50+1.3=51.3美元
④CFRC5%=CFR/(1-5%)=54美元
二、折扣
折扣(Discount)是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。一般是以原价格为基础，扣除一定的百分比来算出实际应付价款。折扣只有明扣而无暗扣，在办理保险时，投保金额按理应以减除折扣后的净价为计算基数，但实际做法都以信用证条款为准。佣金则不管明佣或暗佣，均应以含佣价为投保基数。
在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户，确保销售渠道，扩大对外销售等目的。在实际业务中应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方式，如为了扩大销售而使用数量折扣，为发展客户关系而使用特别折扣等。
1. 折扣的规定方法
折扣一般在合同的价格条款中明确规定(明扣)，也有双方私下就折扣问题达成协议而不在合同中表示出来的(暗扣或回扣)
2、折扣的表示：
用百分比表示折扣比例：每公公吨1000美元CIF香港折扣2%
用绝对数表示折扣：每公公吨折扣10美元#p#分页标题#e#
3、折扣的计算与支付
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算方法为：
单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率
卖方实际净收入=原价(含折扣价)-折扣额
折扣一般可在买方支付货款时预先扣除。如是暗扣，在合同中并不表示出来，而按双方私下达成的协议，由卖方另行支付给买方。
折扣习惯上按百分率表示。
例如，某商品出口价格为CIF香港每公吨7500美元，折扣2%，可写成CIF HONGKONG USD7500 Per M/T less 2% Discount。其净价和折扣金额的计算公式为：
原价×(1-折扣率)=折实售价=净价
原价×折扣率=折扣金额
折扣金额=7500×2%=150(美元/公吨)
商品出口净价为：
7500×(1-2%)=7350(美元/公吨)
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